Vendre des avions au Moyen-Orient : leçons d’un grand vendeur

2006

Dans les années 2000, alors que le marché de l’aviation d’affaires s’ouvrait au Moyen-Orient, mon père vendait des avions. Pas n’importe lesquels : des jets privés à plusieurs dizaines de millions de dollars.

Curieuse de comprendre ce qui se cache derrière ces ventes d’exception, je l’ai interviewé. Ce que j’ai découvert dépasse largement les techniques commerciales : c’est une leçon de confiance, d’éthique et de rigueur professionnelle.

Le contexte d’un métier à part

À cette époque, le marché des avions d’affaires haut de gamme s’ouvrait peu à peu aux grands entrepreneurs du Golfe, jusque-là réservé aux familles régnantes.Les appareils se distinguaient par leur rayon d’action, leur niveau de confort, et des prix oscillant entre 40 et 65 millions de dollars.

Mais vendre un avion dans cette région n’avait rien à voir avec une négociation classique.« D’abord, il faut identifier les clients potentiels, comprendre leurs réseaux, leurs liens d’affaires, et surtout trouver les bons chemins d’accès, souvent par des intermédiaires », m’a-t-il expliqué.

Dans ce monde où la confidentialité est reine, chaque rencontre est un équilibre entre respect, patience et précision.

Plus qu’un produit, une relation

Très vite, je comprends que la vente d’un avion ne repose pas sur les caractéristiques techniques de l’appareil.

« Oui, on vend un produit – performance, distance franchissable, confort… Mais surtout un standing de vie, une relation, un accompagnement. »

Certains clients, dits “primo-accédants”, n’avaient jamais possédé d’avion privé. Ils attendaient plus qu’un vendeur : un guide, capable de les aider à créer une structure d’exploitation conforme aux normes internationales.

Là encore, la confiance se gagnait dans la durée.

« La disponibilité et le service sont essentiels. Les grands vendeurs ont une grande maturité, une vraie connaissance du monde des affaires local, et savent rester discrets. »

L’éthique avant tout

Ce qui m’a le plus marquée, ce sont les moments où il a choisi de ne pas vendre.

« Oui, il m’est arrivé de refuser une vente. Une fois à cause d’un embargo politique, une autre fois à cause du comportement d’un client. J’ai même rendu un acompte. »

Dans un environnement où la réussite se mesure souvent en millions, ce sens de l’intégrité m’a frappée.

« La parole donnée vaut plus qu’un contrat signé », disait-il souvent.

Il m’a aussi raconté une anecdote saisissante :

« Un jour, un client m’a enfermé dans une pièce pour obtenir une remise inacceptable. J’ai préféré attendre que ça passe… avec le sourire. »

Derrière l’humour, une vraie philosophie : rester maître de soi, quoi qu’il arrive.

Leçons d’un grand vendeur

Quand je lui ai demandé ce qui distingue un grand vendeur d’un bon professionnel, sa réponse a été immédiate :

« Disponibilité. Professionnalisme. La parole. »

Trois mots simples, mais exigeants.

Ils résument à la fois une posture commerciale et une éthique de travail.

Parce qu’à ce niveau, on ne vend pas un produit : on se vend soi-même, par sa fiabilité, sa présence et sa rigueur.

Ce que j’en retiens aujourd’hui

En écoutant mon père, j’ai compris que les grandes ventes ne se jouent pas dans les arguments, mais dans la qualité du lien.

Cette idée me guide encore aujourd’hui, dans mon métier de formatrice et consultante : aider les professionnels à faire de la relation client un véritable art d’alliance, où la parole donnée, la patience et la cohérence font toute la différence.

Parce qu’au fond, la vente n’est jamais une transaction. C’est une relation — construite, respectueuse et exigeante.